+7 (495) 332-37-90Москва и область +7 (812) 449-45-96 Доб. 640Санкт-Петербург и область

Должностные обязанности специалиста по продажам

Должностные обязанности специалиста по продажам

Нет времени читать? Насколько эффективно загружать менеджера, виртуозно общающегося с клиентами, выпиской накладных, решает только руководство компании. И менеджер, который принимает решение. Чтобы разложить все по полочкам, предлагаю руководителю обозначить функции, которые будет выполнять менеджер, еще на собеседовании. А менеджеру четко запрашивать эти обязанности. Тогда можно избежать многих расставаний до прохождения испытательного срока и скрытого недовольства работой.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Обязанности менеджера по продажам | как правильно распределить задачи

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Должностная инструкция продавца

Регистрируйтесь прямо сейчас. Требования к кандидату на должность менеджера по продажам, должностные обязанности менеджера по закупкам, инструкции для руководителя отдела продаж всегда должны быть обусловлены той практической навыковой моделью, которая принята в компании.

Навыковая модель является инструкцией о процессах и процедурах в компании. В ней расписан порядок действий и поведенческие моменты для сотрудников, в том числе и продавцов, в той или иной ситуации, необходимые для заключения сделки навыки. Вам следует буквально расчленить бизнес-процессы по разным клиентским сегментам для того, чтобы выявить обязанности менеджера по продажам Резюме кандидата должно содержать именно те навыки и опыт, которые требуются для выполнения конкретного процесса.

Итак, обязанности продавца всецело зависят от сегментов бизнеса, в котором действует менеджер по продажам Обязанности функции достижения — все должно быть записано в специфической навыковой модели предприятия. Сориентироваться, какие навыки нужны сотрудникам и какие обязанности менеджера по работе с клиентами являются ключевыми в конкретном случае поможет таблица:. Этот инструмент столь же удобен, сколь и прост.

Вы легко можете определить соответствующий набор навыков, расположенный с таблице под сегментами бизнеса, в которых вы действуете. Как только это сделано становится совершенно очевидно, что должно входить в обязанности сотрудников вашего отдела. Для длинных сделок в том же сегменте для успешного закрытия сделки со сложными и дорогими продуктами требуется знание о переменных торга, полях интересов, собственно, умение торговаться и задавать вопросы по методологии СПИН.

Когда компания взаимодействует с B2B сегментом в секторе малого и среднего бизнеса, требования к продавцу существенно расширяются. Вполне возможно, что возникнет необходимость в холодных звонках и презентациях.

B2B для крупного бизнеса и B2G предполагают более высокий уровень требований к продавцам. Навыковая модель для этого сегмента должна быть дополнена умениями из областей полноценного ведения переговоров, нетворкинга и тендеров.

Правда, на этом этапе уже невозможно требовать от сотрудника быть универсальным клоузером. Вам понадобятся отдельные специалисты по тендерам, работе с вип-клиентами, взаимодействию с оптовиками, региональные представители и т.

В2Р подразумевает работу через дилерскую или партнерскую сеть. В этом сегменте, помимо прочего, в специалист должен обладать навыками управления продаж и маркетинга. Требования к сотруднику зависят не только от сегмента бизнеса, но и характера основных бизнес-процессов, которые протекают в коммерческом подразделении. К ним относятся лидогенерация, лидоконвертация и работа с текущей базой.

Эта функция должна быть возложена на хантеров. Поиском и привлечением клиентов обычно занимается отдел маркетинга со всей его разветвленной структурой коммуникаций: блог, ютуб-канал, паблики в социальных сетях, таргетированная и контекстная реклама, лендинги, нетворкинг, ивент-маркетинг, емейлинг, PR.

Кроме того, в роли загоняющих, то есть хантеров, нередко выступает отдел телемаркетинга, который обеспечивает холодные звонки. Теоретически хантинг можно также вывести на аутсорсинг. Под лидоконвертацией мы подразумевает первичные сделки.

Таким образом, лидоконвертация представляет собой тот самый бизнес-процесс, который представляет собой продажу в чистом виде.

В круг их задач входит постоянно расширять текущую базу покупателей. Если вы разработали навыковую модель, то у вас не возникнет проблем с составлением профиля должности нужного сотрудника. В этот документ должны войти:. Только после того, как готовы профили должностей с четко прописанными в них функционалом, запускайте бизнес-процесс по подбору кандидатов. Набор новых сотрудников, в особенности продавцов, представляет собой обычный бизнес-процесс, по которому необходимо настроить воронку.

Воронка подбора мало чем отличается от стандартной воронки со сделками. Работа по ней проходит в том же ключе: контроль общей конверсии и конверсия между промежуточными стадиями, длины, выявление проблемных этапов и т. Для того, чтобы наполнить воронку подбора стремитесь проводить до собеседований еженедельно. Определите конкретные день недели и время, когда вы будете этим заниматься. Составьте скрипт для разговора с кандидатом по телефону. Подготовьте ответы на типичные возражения. Если приглашение на интервью доставляется по электронной почте, то текст должен быть предельно понятен и насыщен привлекательной информацией о компании, системе мотивации и карьерной модели.

Чтобы понять, чем должны заниматься ваши продавцы и какие функции им надо делегировать, определите, каких целей вы хотите достичь. Подумайте, что вы как собственник хотите получить от вашего отдела продаж. И теперь, зная конверсию каждого этапа воронки, вы можете посчитать, какое количество действий должен совершить менеджер, чтобы успешно закрыть сделку на определенную сумму.

Вы хотите Х руб. Вы знаете, что для этого надо закрыть 25 сделок с определенным средним чеком. Допустим, предыдущим этапом у вас является встреча, значит, менеджер должен провести не менее встреч. Дальше вы оцениваете конверсию этапа, который предшествует встрече — коммерческое предложение. Значит, в обязанности продавца должна входить отправка не менее коммерческих предложений.

Чтобы отправлять этот документ по теплым лидам, необходимо замерять конверсию телефонных звонков. Видя эти общие цифры и понимая объем работы, который должны выполнить все ваши менеджеры, вы рассчитываете, что должно входить в обязанности каждого из них. Мы взяли вашу большую цель и декомпозировали ее на маленькие, которые далее вы должны поставить перед сотрудниками. Теперь, чтобы понять, насколько же можно нагрузить каждого менеджера и какие задачи перед ним поставить, используйте три способа:.

Сравните ваши цели с текущими показателями. Самый верный способ посмотреть на результаты уже работающих сотрудников. Замерьте средний показатель одного сотрудника по цифрам, которые у вас получились на каждом этапе воронки. И на их основе включите уже конкретные задачи в обязанности продавца.

Самостоятельно проведите анализ. Если вы только формируете отдел продаж, то одним из вариантов, чтобы определить обязанности менеджера по продажам, является самостоятельное погружение в процесс. Погрузитесь на один день в работу отдела и выполните обязанности менеджера по продажам.

Конечно, это не ваша компетенция, не ваши прямые обязанности и не то, чем вы должны заниматься в бизнесе на постоянной основе. Но с точки зрения эксперимента — это поможет понять, чем же должны заниматься менеджеры, исходя из вашей сферы бизнеса. При этом не забудьте умножить ваши результаты на коэффициент эффективности 0,7. Поскольку, сотрудники скорее всего будут работать менее усердно, чем собственник бизнеса. Сделайте предположение. Это не самый точный способ, но он тоже имеет право на существование.

Предположите, что в среднем один звонок занимает у менеджера 3 минуты. Вычислите, сколько звонков в час, а потом в день может сделать менеджер по продажам. И далее включите этот показатель в его обязанности. Проверить свои предположения можно с помощью карты рабочего дня. Попросите каждого сотрудника заполнить ее. Вы сможете увидеть, сколько время есть у менеджеров, чтобы выполнить задачи по звонкам, встречам, а сколько они тратят на выполнение других задач отправку коммерческого предложения, подготовку документов, личные вопросы.

Этот шаг тоже поможет вам понять, что стоит включать обязанности менеджера, а что можно переложить на других сотрудников. Полученные данные используйте для составления плана менеджера по звонкам и встречам.

Основа любых продаж — контроль выполнения ежедневных показателей. Он осуществляется на базе сбора данных определенного характера: факт продаж, план продаж, количество сделок в работе pipeline , текущий процент выполнения плана конкретным сотрудником и т. Как первое, так и второе способно обеспечить руководителя отдела всей необходимой информацией для принятия верных тактических решений с целью выполнения ежемесячного плана по выручке.

Каждая сделка расписывается по определенной информационное сетке: контакты, вид деятельности, годовой оборот и, самое главное, предположительная дата оплаты. Кроме того, в этом отчете можно указывать уровень вероятности оплаты. Он зависит от того, на какой стадии находится сделка.

Чем выше уровень, тем больше усилий необходимо предпринимать при работе с ней. Так достигается сбалансированный контроль планов каждого сотрудника. В итоге мы обеспечиваем ни на день не прекращающийся анализ активности всех менеджеров и оперативную коррекцию тактик подчиненных.

Устанавливаются реперные точки. Это, например, могут быть , и В эти часы проверяется, как выполняется ежедневный план оплат. Сводный отчет заполняется либо вручную, либо автоматически. В разрезе каждого сотрудника в нем прописываются: план на весь период, план до конца недели, факт продаж, остаток плана до конца недели, количество рабочих дней, количество оставшихся рабочих дней, процент выполнения плана на текущий день.

Последний показатель демонстрирует темпы продвижения продавца к выполнению плана. Показатель считается по формуле:. Обратите внимание на следующие задачи, которые могут входить в обязанности продавца.

Мы советуем еще на этапе подбора при описании вакансии обязательно указать следующие моменты:. Если вы планируете в обязанности менеджера по продажам включать работу с уже существующими клиентами, обязательно укажите это.

На рынке труда есть много опытных продавцов, которые несколько лет работали с холодной базой клиентов, но на данным момент им скучно продолжать заниматься этим направлением. Поэтому продажи по теплой базе клиентов для них будет одним из преимуществ в пользу выбора вашей компании. Холодные клиенты — это те, с которыми вы еще не взаимодействовали. Если придется работать с ними, это тоже лучше сразу указать это в обязанностях.

Иначе вы привлечете большое количество соискателей, которые, узнав про условия работы, сразу от нее откажутся. А вы просто потеряете свое время. Если у вас есть интернет-магазин и в обязанности сотрудника входит обработка информации с сайта, это тоже важно указать в обязанностях менеджера по продажам. Эти элементы тоже желательно указать в обязанностях сотрудника при поиске кандидата на место менеджера по продажам.

Должностные обязанности менеджера по продажам вроде бы сводятся к одному — продавать. Но на деле, значительная часть рабочего времени сейлзов уходит на бумажную работу — документы, счета, отчеты, контроль, и должностная инструкция менеджера по продажам обязательно включает все эти задачи.

Регистрируйтесь прямо сейчас. Требования к кандидату на должность менеджера по продажам, должностные обязанности менеджера по закупкам, инструкции для руководителя отдела продаж всегда должны быть обусловлены той практической навыковой моделью, которая принята в компании. Навыковая модель является инструкцией о процессах и процедурах в компании. В ней расписан порядок действий и поведенческие моменты для сотрудников, в том числе и продавцов, в той или иной ситуации, необходимые для заключения сделки навыки. Вам следует буквально расчленить бизнес-процессы по разным клиентским сегментам для того, чтобы выявить обязанности менеджера по продажам Резюме кандидата должно содержать именно те навыки и опыт, которые требуются для выполнения конкретного процесса. Итак, обязанности продавца всецело зависят от сегментов бизнеса, в котором действует менеджер по продажам Обязанности функции достижения — все должно быть записано в специфической навыковой модели предприятия.

Должностные обязанности менеджера отдела продаж

Должностные инструкции. Вопросы юристу. Как проводить собеседование. Кадровое делопроизводство. Идеальная вакансия. Блог Алексея Захарова. Должностная инструкция и обязанности менеджера по продажам.

Должностная инструкция менеджера по продажам. Должностные обязанности

Вы можете скачать должностную инструкцию менеджера по продажам бесплатно. Должностные обязанности менеджера по продажам. Название учреждения. На должность менеджера по продажам назначается лицо с высшим; средним профессиональным экономическим образованием, подготовкой по менеджменту и стажем работ в торговле не менее 1 года, 3 лет, 5 лет, пр. Менеджер по продажам назначается на должность и освобождается от нее по приказу руководителя предприятия по представлению коммерческого директора, иного должностного лица. Менеджер по продажам находится в подчинении у коммерческого директора, иного должностного лица. В период отсутствия менеджера по продажам командировка, отпуск, болезнь, пр.

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Описание профессии менеджер по продажам
Общие положения Должностная инструкция определяет должностные обязанности, полномочия и ответственность, а также условия работы менеджера по продажам структурного подразделения далее Подразделения. Менеджер по продажам назначается на должность и освобождается с должности в соответствии с действующим трудовым законодательством приказом генерального директора компании.

.

Профессия менеджер по продажам

.

.

.

Должностная инструкция и обязанности менеджера по продажам, скачать образец должностной инструкции менеджера по.

Должностная инструкция по специальности «Менеджер по продажам»

.

Должностная инструкция менеджера по продажам (sales manager)

.

.

.

.

.

Комментарии 1
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Аполлинарий

    Автор прав по всем пунктам сказанного! Но! 99 отказов, ‘дорогие граждане вами купленный дешманский, даааа именно дешманский страховой полис на время прибывания на территории другого государства.

© 2018-2021 xn--80aabecndfsc2a2agl8amoi7a.xn--p1ai